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我:我和查理非常生气,我们的名字再一次被遗漏了。譬如,你指着自己说:“我们言出必行。避免错误的主张 谈判不能单纯地以胜负来看待,因此,在谈判时不宜评价双方的主张孰是孰非。 而且,对手的报价基于自身的判断,我方评判该数字是否正确本身就不合情理。 要求优惠 当然,这并不意味着对手的报价就要全盘接受。 只是从方式来说,我们不可否定其合理性,要求对手提供优惠不失为一个好办法。你也可以使用彩色笔来为自己的思维导图增添趣味,有时候趣味性能够有助于人的记忆。 当你完成了第一版思维导图之后,你可以把这张图放在一边,然后等到你忽然想起还有什么别的项目可以添加到其中的时候再做改动,通常这是发生在隔天之后的事情了〔参见本章稍后即将提到的阿尔法状 态)。 下面为大家列举了一个关于肢体语言的思维导图。说出不中听的事实 我们首先来看一段对话。 它来自一位名叫梅森的医生。 梅森的讲述:我搭乘朋友奥斯汀的车。 我们见面时,他说他没系安全带,因为他不喜欢被绑着。 他解释说,他开的是沃尔沃,这种车非常安全。 他喜欢开快车,因为他跟我抱怨过,他收到过很多超速罚单。 我想到,感受到,却没有说出来的 我们实际说出来的 天,不是吧:。 现在车速这么快,他没系安全带,还要打电话。 我们的命都在他手里。”艾伦的试探透露出这样的信息:“稍等,这恐怕花得比你预想的要多。但是基于人们强烈的签约心理,有些不可交换的条件也被轻易交换,结果极为危险。 关于交换条件的认定和内容,笔者谨介绍一些谈判学的基本常识。 交换条件的基本原则 若要认可条件的交换,拟交换的条件首先应该价值相当。 例如,一方口头承诺今后多多合作,要求另一方大幅降价,这就不是交换条件,而是单方面让步。 这个例子虽然极端,但是,我们有必要扪心自问:“双方的交换条件是否等价”“我是不是过于退让了”…… 复杂的谈判与交换条件 一旦涉及复杂的谈判,交换条件就更是问题多多。

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建议把所有可以作为协议条款的事项全部写在一张纸上,输进电脑也可。但是请你一定不要犯这样的错误。 毕竟你现在已经通过良好的提问掌控了局面,是时候成为主导局势的谈判者了。 在提问之后,一定要留出沉默的时间,这很重要,因为如果你不这样做,你就会被迫不停地说话,喋喋不休只会让你先前的提问失去效力。 当然很多人会不习惯这种沉默,他们会觉得很尴尬,于是就会不自觉地想要说点什么来为先前的问题做些补充,比如:“(我们这样提问)是因为这个问题将会对我们日后的谈判进程产生影响;我们谈判的进行方式可以在今后合作过程中做出进一步的改进。 ”这就是常见的说 辞。她发现,虽然普丽蒂是一个非常可爱的人,可她做会计却十分糟糕。他不想让她通过他的眼睛发现他在撒谎。具体分为以下三步。 第一步 分析谈判破裂的后果 首先要做客观分析,设想谈判不成会有怎样的后果,例如:“采购不到稀土怎么办。 ”而且,具体的分析和预测需要有数据的支撑。 预测损失 签约不成会有多少损失,对此须做精确预测。我们当时对数以百万计的养老金资产的去向颇为关心。由于她不能全职上课,所以她在当地报了一些课程,同时在家里布置了一个舒适的环境来接待个人客户。在这之前,你要清楚,一旦表明自己的观点将把谈判带向何方。




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