冷静客观地把握现状十分重要

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文化分歧 我曾经读到一篇文章,讲的是斯坦福大学〔31如化4 灯)联手美国花旗集团在全世界范围内进行了一次调查,受访者们被提问到这样一个问题: “如果你有一位同事要求你帮忙完成一项非常大的任务,那么在什么样的情况下你会觉得自己最有义务去帮助他呢。 ” 受访者们所反馈的答案中,有一些支持率最高的,列举如下: 在西班牙一一如果这位同事与我的家人或者朋友熟识(好感乂信 任) 在东亚(中国香港) 如果他与我的老板熟识(权威〕 在英国、美国和加拿大 如果他之前为我做过什么事(互惠〕 在德国一一如果公司规定允许我应该这样做(权威〕 这项调查说明,在进行国际交流和跨文化交流的时候,我们总是有必要注意到不同文化之间的差异性,而且这种差异性往往是非常大的。要点回顾 当你在谈判的时候,请努力寻求三赢之局。 请牢记本章提到的双图画圈打叉游戏,要让每个人都获得胜利。不是。 相反,你要调动你的思想者去理解其内在谈判者对决策过程的影响。你还会知道他人能在多大程度上跟随你。但是,选择性失明、得过且过的做法从危机管理的角度来说并不可取。 对于预计困难重重的谈判,这样的错误只会造成更大的危害。 “冷静客观地把握现状十分重要。 ”话虽如此,如何做到冷静客观,想必知 道的人并不多。 把握现状可以为冷静分析提供合理依据,而具体的技巧可以结合谈判的性质及重要性灵活使用。你需要彻彻底底了解到对方的基本信息:他们想要达成什么目的,他们想要避免什么,他们的议事日程,他们的隐藏日程安排以及一切你能够知道的并且需要知道的东西。 如果你真正下定决心想成为一个认真的谈判者,那么你首先必须成为一个认真的倾听者。 如果你成了一个真正优秀的倾听者,那么你也就能成为一个更优秀 的谈判者了,因为这时候你手中已经掌握了更多的信息、事实以及观点可供你利用,这样你就可以在更多信息的基础上做出更加明智的谈判决 定了。 实际上倾听是最难以做到尽善尽美的事情之一了。




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